Crear una base de datos cualifacada de puntos de venta (p.v.) o de operadores del sector, con informaciones recogidas según las exigencias de los Clientes.
Analizar el mercado de la distribución con los siguientes parámetros:
- estructuración de los p.v.;
- comportamientos, dinámicas y tendencias comerciales;
- grupos de análisis y tipos (cluster analisys)
- presencia y penetración de las marcas, situación competitiva
Definir un coeficiente de potencialidad (importancia comercial) para cada p.v. y colocar los puntos de ventas en curva ABC.
Segmentar el “file” según parámetros funcionales establecidos por las exigencias de cada Cliente, para definir, por ejemplo, target sobre los que efectuar operaciones personalizadas.
Examinar las características de cada área comercial (clientes/agentes/área vendedores y distribuidores) para:
- comprender los puntos de fuerza/debilidad
- verificar las potencialidades
- calcular los objetivos de venta
